Open Universiteit

Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/1820/6509
Title: Positieve Psychologie en Performance in Verkoop: van Reflectie naar Proactief Gedrag
Other Titles: Positive Psychology and Performance in Sales: by Reflection to Proactive Behavior
Authors: Knippenberg, Jan van
Keywords: positieve psychologie
reflectie
proactief gedrag
Actief Empathisch Luisteren
Psychologisch Kapitaal
performance
Issue Date: 2015
Publisher: Open Universiteit Nederland
Abstract: Reflectie wordt gezien als een belangrijke uitkomst van exploratie en intern onderzoek, leidend tot verandering op basis van nieuwe informatie en ervaringen. Proactief gedrag van de verkoper heeft een gunstige invloed op de performance in verkoop. Er is weinig onderzoek gevonden over in hoeverre reflectie in relatie met Actief Empathisch Luisteren (AEL) en Psychologisch Kapitaal (PsyCap: self-efficacy, hoop, optimisme en weerbaarheid) voorspellend kan zijn voor proactief gedrag van verkopers. Dit onderzoek beoogt een bijdrage te leveren aan de evaluatie van de relatie van de “personal resources” uit de positieve psychologie en performance van de verkoper, met als doel meer gerichte training en selectie van verkopers te bewerkstelligen. Het onderzoek werd wereldwijd uitgevoerd middels een online vragenlijst (N = 205). De respondenten zijn internationale b2b marketing/sales managers uit het netwerk van de onderzoeker. De analyses leiden niet tot een statistische fit voor het model en de hypotheses worden verworpen. Het onderzoek geeft een scala van mogelijkheden tot vervolgonderzoeken aan.
URI: http://hdl.handle.net/1820/6509
Appears in Collections:MSc Psychology

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
AO_Knippenberg_van.pdf82.45 kBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.