Open Universiteit

Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/1820/8525
Title: Klant relatie-specifieke investeringen en de invloed van safeguards op klant innovatie deling.
Authors: Yerna, Dan
Keywords: Klant relatie-specifieke investering
Klant product innovatie deling
Top management support
Issue Date: 7-Aug-2017
Publisher: Open Universiteit Nederland
Abstract: Onderzoek naar hoe klanten innovaties identificeren bij hun leveranciers, is merendeels gehouden vanuit het zogeheten ‘pull model’ van leveranciers innovatie, waarbij de klant de actieve partij is welke initiatief neemt om een hogere output van leverancier innovaties te ontvangen. Onderzoek over de omgekeerde richting van klant innovatie, waarin de mechanismen die leveranciers initiatief tonen en innovaties aan hun klanten ‘pushen’, lijkt nog relatief beperkt. Uit onderzoek komt naar voren dat het niveau van de relatie-specifieke investeringen van de klant een belangrijke factor is bij het bepalen of klanten actief innovatieve ideeën suggereren. Doorgaans worden dergelijke investeringen gedaan om de verkoop van producten te ondersteunen. Relatie-specifieke investeringen zijn niet terugvorderbare uitgaven welke een klant maakt om een specifieke relatie met een leverancier te steunen. Klanten doen relatie-specifieke investeringen omdat ze de efficiency en effectiviteit van de relatie willen bevorderen en vanwege de belofte welke deze investeringen houden voor het behalen van toekomstige voordelen. Op het gebied van innovatie wordt een verschil gemaakt tussen proces- en product innovaties. Een proces innovatie is de implementatie van nieuwe of verbeterde technieken, methoden en procedures, terwijl product innovatie wordt omschreven als het vermogen om nieuwe producten en/of technologieën te ontwikkelen in afwachting van, of in reactie op de eisen van de leverancier. Met dit onderzoek wordt een bijdrage geleverd aan het bestuderen van relatie-specifieke investeringen van de klant middels product- of proces innovaties en of deze worden beïnvloed door vijf zogeheten safeguards; lengte van het contract, leeftijdsduur van de relatie, samenwerking tussen klant-leverancier, top management support en incentives. De probleemstelling in dit onderzoek luidt: Wat is de relatieve invloed van de safeguards lengte van het contract, leeftijdsduur van de relatie, samenwerking tussen klant-leverancier, top management support en incentives op relatie-specifieke investeringen van de klant om product- en proces innovaties te delen? Er is een synthese opgesteld uit de literatuur en hypothesen zijn afgeleid. Dit onderzoek werd uitgevoerd middels een kwantitatieve analyse door het uitzetten van een gestructureerde enquête. De primaire gegevens waren verzameld middels een survey onder medewerkers in de zakelijke dienstverlening, welke een rol als leverancier hebben, en innovaties kunnen pushen richting hun klanten. Daarbij is een afgebakende klantgroep ondervraagd. De populatie bedroeg 154 personen. Het steekproefkader bestond uit leveranciers welke, binnen hun functie en werkzaamheden, contacten hebben met hun klanten/opdrachtgevers binnen de zakelijke dienstverlening, vanuit de vakgebieden: administratieve dienstverlening, arbeidsbemiddeling, beveiliging, facilitaire dienstverlening, financiële dienstverlening, ICT, organiseren van evenementen en beurzen, schoonmaak en techniek. De analyses waren met SmartPLS getoetst. Om een zo hoog mogelijk aantal respondenten te behalen, werd gekozen voor twee manieren om een vragenlijst uit te zetten: via een papieren enquête en een online enquête. De online enquête was uitgezet onder 106 individuen. De papieren versie werd aan 48 individuen overhandigd, voorzien van een begeleidende brief en instructies. De ingevulde enquête kon anoniem gedeponeerd worden in een postbak. In totaal werd de vragenlijst door 95 respondenten ingevuld, waarvan 53 de online enquête hadden ingevuld en 42 personen de papieren vragenlijst hadden ingevuld. In totaal zijn 85 ingevulde vragenlijsten gebruikt bij de analyse. Dit betreft enquêtes waarvan minimaal 90 procent van de stellingen is ingevuld. Allereerst werd het conceptueel model met moderatie getoetst en geanalyseerd. Op basis van literatuuronderzoek werd verwacht dat klant relatie-specifieke investeringen een positieve invloed hebben op klant proces innovatie deling en een negatieve invloed op klant product innovatie deling. Daarnaast bestond het model ook uit de modererende relaties van de safeguards: lengte van het contract, leeftijdsduur van de relatie, samenwerking tussen klant-leverancier, top management support en incentives. Deze zouden modererend werken op de relatie tussen klant relatie- specifieke investeringen en de innovatie delingen. Daarnaast is er sprake van een aantal controle variabelen: dienstverband in jaren bij huidige werkgever, grootte van de onderneming, bedrijfsprestatie en klantstrategie. De resultaten gaven aan dat enkel de relatie tussen klant relatie-specifieke investeringen en klant product innovatie deling een positieve invloed hebben, waar op basis van bevindingen uit de literatuur een negatieve invloed werd verwacht. Op basis van deze conclusie werd vervolgens het eenvoudig model opgesteld en geschat, waarbij de modererende invloed van top management support op de relatie tussen klant relatie specifieke investeringen en klant product innovatie deling, alsook controle variabelen werden opgenomen. De resultaten uit dit onderzoek suggereren dat relatie-specifieke investeringen van een klant een klant aanmoedigt om ideeën van product innovaties voor te stellen. Het blijkt dat top management support en klant product innovatie deling positief met elkaar correleren. In dit onderzoek wordt top management support omschreven als de steun van de bedrijfsleiding van een organisatie. Overkoepelend worden de volgende conclusies getrokken: A. Klant relatie-specifieke investering blijkt een positieve invloed te hebben op klant product innovatie deling. B. Top management support lijkt eveneens een directe, positieve invloed te hebben op klant product innovatie deling. Hiermee wordt een antwoord gegeven op de probleemstelling, namelijk dat zowel klant relatie-specifieke investering als top management support beide een positieve directe invloed hebben. Klant relatie-specifieke investering heeft, ten opzichte van top management support, een grotere invloed op klant product innovatie deling. Op grond van de resultaten kan aan leveranciers inzicht worden gegeven om zich, naast het vergroten van klant relatie-specifieke investeringen, te richten op top management support binnen de eigen onderneming en product innovatie deling bij de klant. Deze informatie is relevant voor leveranciers welke actief zijn binnen de zakelijke dienstverlening en een actieve relatie onderhouden met haar klanten. De verwachting is dat de bevindingen mogelijk ook van toepassing zijn in andere sectoren, doch dient dit in andere onderzoeken geanalyseerd te worden. Er zijn een aantal suggesties voor verder onderzoek. Ten eerste kan de studie uitgebreid worden met ‘onder aannemende’ leveranciers of klanten. Niet alleen directe leveranciers, doch ook onderaannemers kunnen waardevolle informatie geven over (proces en) product innovaties. Ten tweede kan onderzoek worden verricht waarin zowel tegelijkertijd de leveranciers als de klanten worden gevraagd om deel te nemen, waarbij deze reeds een relatie met elkaar hebben. Zodoende kan achterhaald worden of er andere zaken van waarde zijn binnen een bestaande relatie. Een derde aanbeveling is het verrichten van een kwalitatief onderzoek in plaats van een kwantitatief onderzoek. Aanleiding hiervoor kan een semi-experiment zijn waarbij informanten gestimuleerd worden om actief en creatief over bepaalde onderwerpen na te denken.
URI: http://hdl.handle.net/1820/8525
Appears in Collections:MSc Management Science

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
Yerna scriptie.pdf828.76 kBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.